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关于县级市场 酒水行业这样做就对了

来源:http://www.oezad.com 作者:泸州老窖一桶天下42度_酒业资讯,酒类信息_千杯酒业资讯网 时间:2020-02-04 11:27

   在酒业竞争日益激烈的今天,县乡市场的价值在不断地被放大,越来越多的做酒人开始新一轮的上山下乡。不过,县乡市场真的是一块布满奶油的大蛋糕?吃起来难道真的那么顺口吗?答案究竟如何呢?

  

   一位有着10多年县乡市场运作经验的酒业老兵,用一句话给出了颇为冷静的回答,"县乡市场的水更深,没做好热身之前不要盲目下水!不过,他也跟我们分享了自己做县乡市场的经验和感悟。

  

   县乡市场的水,不是你想淌就能淌!

  

   在他看来,现在,好多业务员和经销商都喊着挺进县乡村的口号,雄赳赳气昂昂地准备在县乡市场上大捞一笔,可经过了一段时间的煎熬之后,最终的结果,要么被县乡市场这滩水湿了鞋,要么干脆连船都被莫名其妙的打翻了。

  

   当初为什么有这么多人轻易下水,但成功上岸的却少得可怜呢?因为在一般人看来,县级市场开发空间大、压力小,自认为靠自己的三板斧就能打出一片天。

  

   但实际上,县镇市场的风险也高,做好绝非易事。要摸清县乡市场这滩水的深浅,关键是要搞明白当地市场的消费特点和发力机会点。

  

   在县乡市场上,尽管人们品牌意识在逐步增强,但是在酒水消费的行为上还是跟风重,尤其是领导干部、意见领袖的带动作用最为明显;在最终消费上,价格+面子的组合是最重要的决策因素。

  

   但是受限于区域范围影响,县乡市场盘子小,对于有决心深挖做透当地市场的品牌来说,无论是开发成本还是收益回报都要比中心城市要高;而且,人脉关系发挥的作用尤为重要,在解决好利润分配之后,人脉绝对是县乡市场动销的王牌力量;

  

   同时,传统的集中式批发模式稳固,包括批零兼营的分销渠道又是第一大渠道,甚至是和餐饮、团购能够并驾齐驱的黄金资源。他当时运作的是一款全国性名酒的中低端价位产品,在品牌背书的基础上,开始在重庆当地的县乡村大干快上!

  

   第一步:腿跑勤,市场必须要摸清!

  

   对于选定的县乡市场,基础调研是第一位的。首先是确定调研对象,包括意见领袖、核心消费者、餐点店、酒店、终端便利店以及分销商等在内;其次就是调查内容上下功夫:

  

   在市场层面,收集核心终端的销量、竞品价格和销量,统计终端整体数量,一批、分销、终端等多个环节的价格,特别是针对竞品进行调研,包括产品组合、价格策略、渠道模式以及促销策略等内容。

  

  

   第二步:找对人,合作才能持久放心!

  

   对意向合作客户进行实地考察,并建立酒水经营的客户评价档案。在选择标准上要特别注意:

  

   1.重视产品品牌,有强烈的品牌认可度和合作意向;

  

   2.客户自身拥有较好的终端网络控制力,并对乡镇分销有效覆盖;

  

   3.或者在当地有着良好的社会关系网络;

  

   4.在乡镇市场具备较完整的独立配送经验和配送能力。

  

   对于可能合作的意向客户,要做到接受并配合相应的市场策略、动作规范以及进度要求,按着公司要求执行价格和促销政策;配置有阶段性推广需求的销售团队,并且能够对终端、分销商积极维护并有效管理,再有确保必要的人力和车辆配置。

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