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新品快速抢占市场的8招

来源:http://www.oezad.com 作者:泸州老窖一桶天下42度_酒业资讯,酒类信息_千杯酒业资讯网 时间:2020-02-04 11:33

   对于一个非强势品牌,开拓新市场具有较大的难度,如何快速地形成市场氛围、如何快速铺市成为启动新市场的核心和关键!

  

   安徽某酒企,从11月中旬产品上市截止目前不到50天的时间,便完成了市场调研、产品开发、确定战略、招商合作的全过程,并且开发网点近500家、市场覆盖率67.3%、流通收现率71.3%!他是怎么做到的?

  

  

   一、了解市场,做好铺市准备。

  

   产品上市前做好市场铺货的准备工作,充分了解市场情况,做好软件硬件的准备。

  

   1、软件工作:如了解客户的分布、确定铺货的区域、确定铺市渠道、确定铺货路线、设计客户信息登记表、确定铺货的政策和奖品及人员分工等,事无巨细。笔者认为,就目前而言,产品铺市分产品分渠道,选择合适的渠道切入,流通渠道是产品切入首选,在区域上乡镇区域更利于产品铺市工作。

  

   2、硬件工作:物料、促销品等是否到位,如张贴画、X展架、产品手册、产品折页、价格签等是否备齐,品鉴品、促销品、奖励品等是否到位。物料等工作没有做好,急于求成必会事倍功半。

  

   3、传播前置:为配合铺市工作的顺利进行,需要制造一定的市场氛围。

  

   第一,在城乡结合部的核心区域树立一块户外高炮,拉升品牌形象,同时在城区人口比较密集的区域,如广场周围、商业街等核心商圈选择一块LED显示屏或者跨街广告,吸引消费者关注;

  

   第二,每个乡镇选择两块墙体广告,这些广告成本不高,但效果较明显。在画面选择上建议形象画面和促销画面相结合;

  

   第三,有实力的厂家嫁接电视媒体、网络媒体进行宣传拉动,同时召开高规格的新品上市会或者品鉴会,邀请政府、当地名人、经销商、媒体等意见领袖参加,扩大品牌的影响力,为产品上市做铺垫,让经销商切实品尝到新品,降低铺市的难度。

  

   二、制定有效的铺市策略

  

   如何能够制定有效的铺市政策,让业务人员易于操作,同时又有利于现金下货,这是考验策略人员的一个难题。政策有讲究,铺市没难度。

  

   首先,要结合当地的终端客户对新品的接受程度、结算习惯、心理状态、市场空间、吃货量等因素制定有效的策略。

  

   其次,低价不是最好的,促销力度越大对于产品来说并非好事。笔者在服务客户时结合当地实际流通制定了5+5全款、半款下货政策,同时给予一定的下货政策和奖励,起到了非常好的效果,前期收现率达到90%以上。因此一个好的铺市政策对铺市的进度非常重要。

  

   三、做好详实的铺市培训

  

   产品铺市前的人员培训至关重要,集中培训业务员学习白酒的基础知识、销售礼仪、销售技巧、终端拜访步骤、终端生动化、产品的卖点、铺市政策等等。

  

   1、规范陈列标准,实现产品陈列的最大化和生动化,让产品在货架上说话,根据终端货架的饱满程度进行分层陈列和集中陈列,并做好宣传海报、X展架、产品手册、折页、价格签等终端物料的有效摆放。

  

   2、规范铺市话术,统一说辞,解除终端顾虑。如厂家的战略市场导向;产品的卖点、酒质、工艺、文化、政策;产品的利润;当地经销商的信誉与实力;退换货政策;品牌的投放;其他动销的案例等,业务人员作为企业的形象大使、情报人员、推广员、促销员,统一话术与行为标准的培训尤为重要。

  

   四、组建铺市突击队

  

   根据铺市要求,将业务人员按照性格及特长等特点进行搭配组队,组建铺市突击队,明确团队分工,团队协作完成铺市。建立铺货管理制度及奖惩,明确路线,责任到人,规范铺货标准和要求,明确开点奖励。确保铺市工作的日常化、规范化、制度化。

  

   笔者在服务客户时,在突击队中开展开辟网点数、收现金额大PK,奖励开点数最多、收现金最多的突击队,进行现金当现场奖励,赤裸裸的奖励对其他人具有较大的煽动性,取得了不错的效果;

  

   同时,利用团队作战心理,通过铺市突击队的游街造势,进而产生轰动效应。

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